この間とあるお客様関与の中で、金融機関から埼玉県の中小企業制度融資として「伴走支援型経営改善資金」を利用した借り換えの提案がありました。新型コロナウイルス特別貸付の返済猶予期間終了が迫るなか、コロナ禍以前の状況までは業績が回復しない現状を踏まえ、一時的な資金繰り改善の手段の一つとして提案がされたものです。おそらく同様の提案をされた方もいらっしゃるのではないでしょうか？
この間何度か社長様と金融機関の営業担当者と私の３人で面談する機会があり、そのなかでちょっぴりヒートアップしてしまったやり取りがありました。
新規開店による増収と、コロナ禍からの立ち直りとしてここ数カ月で見え始めた売上回復の兆しを一生懸命予算に落とし込んだ社長。
一方で過去数年の売上実績から見て、予算建てを「甘い」と指摘し、厳しい目線で予算を下方修正すべきだと提案する営業担当。
何度かやり取りが続いた後
「経営改善しろと言われて頑張って作った予算が黒字ではダメなのか！だったらどうしろと言うんだ！」と社長はちょっぴりお怒りの様子。
「いやいや社長、ダメとは言いません。そうは言っても売上が伸びる保証がありませんよね？」とあくまでも厳しい視点で指摘する営業担当者。
お互いの予算に対する見方や立場が違うので意見がぶつかるのは当然ですが、ここでふと思います。
「社長、もっと細かく説明しなくていいの？」「○○銀行さん、伴走支援するんじゃないの？」
さて、ここで最初に挙げた融資制度にある「伴走支援」について考えてみます。
制度の名前にも入っている「伴走」という言葉は一般的に「マラソンや自転車のロードレースなどで、競技者のそばについて走ること」を意味し、ビジネスや経営においては「一緒に目的に向かって走るように支援する事」を言います。いずれにせよ競技者（経営者）が安心して走れるようサポートをするのが伴走者の役割と言えます。
中小企業庁では、経営環境の変化が激しい時代において、中小企業、小規模事業者に対して、どのような伴走支援を行えば、その成長・事業継続・復活を導けるかを検討するため、2021年10月に「伴走支援の在り方検討会」を立ち上げています。
そこに書かれている伴走支援モデルのフレームワークを簡単にまとめると、
・経営者が「腹落ち」するための最善の方法は自ら答えにたどり着くことだが、独力でそこに至るのは難しいということ。
・そのために、まずは経営者の頭の中にある想いを「言語化」し、支援者に伝えることが大事ということ。
・経営者のたどり着いた答えが適切でない場合、支援者は少し踏み込んで提案を行うこともあり得るが、経営者との信頼関係が構築されていることが必要ということ。
・支援者は経営者との対話を通して信頼感を醸成しなければならないということ。
腹落ちすることが経営者の内発的動機付けやモチベーションに繋がり、潜在力を発揮することに繋がるわけですが、前述の面談においては社長の「言語化」も不十分でしたし、営業担当は「信頼関係」も不十分なまま踏み込んだ提案をしてしまい、充分に「腹落ち」が出来なかったのでしょう。
ここに書かれているのは伴走者の視点のみですが、経営者の視点はどうでしょう。伴走者が経営者の想いを充分にくみ取ることも大切ですが、一方で経営者は自分の想いや計画を言語化あるいは数値化し、支援者等の第三者に説明できる準備をしておくことが大切です。それらを基に「対話」を重ね、良き伴走者を見つける努力をすることも経営者の仕事の一つなのだと思います。
中小企業者が昨今置かれている状況として、インボイス制度等の事業環境に変化をもたらす制度改正、世界的な脱炭素・カーボンニュートラル・DXへの動き、急速に進む人口減少、長引くコロナ禍等々、激変する環境において企業経営の不確実性は高まっています。だからこそ信頼できる伴走者が必要になるのであって、その伴走者とはより多くの対話を重ねる必要があるのだと思います。
コロナ禍で物理的にも精神的にもソーシャルディスタンスが保たれている今、身近な伴走者と言える人と、もしくは支援すべき人と充分な対話は出来ていますか？
もし経営に関する悩みや計画が経営者の頭の中で留まっているようでしたら、まずは言語化してみることをおススメします。
今回もお読みいただき、ありがとうございました。
（柴沼）
この間何度か社長様と金融機関の営業担当者と私の３人で面談する機会があり、そのなかでちょっぴりヒートアップしてしまったやり取りがありました。
新規開店による増収と、コロナ禍からの立ち直りとしてここ数カ月で見え始めた売上回復の兆しを一生懸命予算に落とし込んだ社長。
一方で過去数年の売上実績から見て、予算建てを「甘い」と指摘し、厳しい目線で予算を下方修正すべきだと提案する営業担当。
何度かやり取りが続いた後
「経営改善しろと言われて頑張って作った予算が黒字ではダメなのか！だったらどうしろと言うんだ！」と社長はちょっぴりお怒りの様子。
「いやいや社長、ダメとは言いません。そうは言っても売上が伸びる保証がありませんよね？」とあくまでも厳しい視点で指摘する営業担当者。
お互いの予算に対する見方や立場が違うので意見がぶつかるのは当然ですが、ここでふと思います。
「社長、もっと細かく説明しなくていいの？」「○○銀行さん、伴走支援するんじゃないの？」
さて、ここで最初に挙げた融資制度にある「伴走支援」について考えてみます。
制度の名前にも入っている「伴走」という言葉は一般的に「マラソンや自転車のロードレースなどで、競技者のそばについて走ること」を意味し、ビジネスや経営においては「一緒に目的に向かって走るように支援する事」を言います。いずれにせよ競技者（経営者）が安心して走れるようサポートをするのが伴走者の役割と言えます。
中小企業庁では、経営環境の変化が激しい時代において、中小企業、小規模事業者に対して、どのような伴走支援を行えば、その成長・事業継続・復活を導けるかを検討するため、2021年10月に「伴走支援の在り方検討会」を立ち上げています。
そこに書かれている伴走支援モデルのフレームワークを簡単にまとめると、
・経営者が「腹落ち」するための最善の方法は自ら答えにたどり着くことだが、独力でそこに至るのは難しいということ。
・そのために、まずは経営者の頭の中にある想いを「言語化」し、支援者に伝えることが大事ということ。
・経営者のたどり着いた答えが適切でない場合、支援者は少し踏み込んで提案を行うこともあり得るが、経営者との信頼関係が構築されていることが必要ということ。
・支援者は経営者との対話を通して信頼感を醸成しなければならないということ。
腹落ちすることが経営者の内発的動機付けやモチベーションに繋がり、潜在力を発揮することに繋がるわけですが、前述の面談においては社長の「言語化」も不十分でしたし、営業担当は「信頼関係」も不十分なまま踏み込んだ提案をしてしまい、充分に「腹落ち」が出来なかったのでしょう。
ここに書かれているのは伴走者の視点のみですが、経営者の視点はどうでしょう。伴走者が経営者の想いを充分にくみ取ることも大切ですが、一方で経営者は自分の想いや計画を言語化あるいは数値化し、支援者等の第三者に説明できる準備をしておくことが大切です。それらを基に「対話」を重ね、良き伴走者を見つける努力をすることも経営者の仕事の一つなのだと思います。
中小企業者が昨今置かれている状況として、インボイス制度等の事業環境に変化をもたらす制度改正、世界的な脱炭素・カーボンニュートラル・DXへの動き、急速に進む人口減少、長引くコロナ禍等々、激変する環境において企業経営の不確実性は高まっています。だからこそ信頼できる伴走者が必要になるのであって、その伴走者とはより多くの対話を重ねる必要があるのだと思います。
コロナ禍で物理的にも精神的にもソーシャルディスタンスが保たれている今、身近な伴走者と言える人と、もしくは支援すべき人と充分な対話は出来ていますか？
もし経営に関する悩みや計画が経営者の頭の中で留まっているようでしたら、まずは言語化してみることをおススメします。
今回もお読みいただき、ありがとうございました。
（柴沼）
